Ter uma equipe de vendas desmotivada compromete o desempenho da empresa, por mais que a qualidade dos produtos seja excelente e os preços sejam competitivos. Entenda como funciona a comissão de vendas e saiba como incentivar sua equipe sem perder dinheiro.
Não há como um negócio prosperar se os profissionais envolvidos no setor de vendas não se esforçam para conquistar novos clientes, atendem a novos pedidos com desânimo ou enviam propostas comerciais mal feitas.
Quando a comissão de vendas é muito baixa, os bônus são pouco atrativos e as metas difíceis de atingir, fica difícil convencer alguém a batalhar para fechar novos negócios.
Se este é seu caso, talvez seja hora de reavaliar a política de remuneração da empresa para que fique adequada à sua estratégia de expansão no mercado.
Neste ponto, surge a grande dúvida: é melhor remunerar o setor comercial com um salário fixo ou pagar apenas a comissão de vendas? E a resposta é: depende.
O vínculo que a empresa tem com a equipe de vendas é que determina a remuneração mais adequada.
Há quem prefira contratar representantes comerciais autônomos, assim como há quem contrate funcionários somente para cuidar das vendas.
É melhor contratar vendedores ou representantes comerciais?
Há empresas que contam com a força de vendas mista, composta tanto pela equipe de funcionários, quanto pelos representantes comerciais autônomos. Da mesma forma que há quem opte por apenas uma destas opções.
Quando falamos de negócios que comercializam produtos de alto valor, que não se vende com frequência, é comum que os empreendedores optem pelos representantes comerciais, que são vendedores autônomos.
Exemplos disso, são as indústrias de máquinas pesadas e as imobiliárias. Afinal, não é todo dia que se vende uma colheitadeira, uma máquina industrial ou um apartamento.
Por isso, é mais econômico arcar com a comissão de vendas do representante comercial, do que manter vendedores fixos que fecharão novos pedidos apenas de vez em quando.
Outro tipo de negócio que costuma optar pelos vendedores autônomos são aqueles que possuem clientes em muitos locais, como as indústrias de frios e enlatados, citando um exemplo.
Neste caso, são feitas muitas ‘vendas miúdas’ e quando a capilarização do negócio é grande, custa mais caro manter vendedores fixos no quadro de funcionários, os quais teriam de se deslocar com muita frequência por várias regiões.
Por outro lado, quem possui um estabelecimento comercial em local fixo, que atende clientes da sua própria região, precisa contar com vendedores a postos todos os dias.
E é preciso mantê-los motivados para atender bem aos clientes que chegam ao local.
Veja também: Como saber se as vendas da empresa estão gerando lucro
Quando se pode remunerar somente pela comissão de vendas
Normalmente, os representantes comerciais ou vendedores autônomos recebem a remuneração variável, ou seja, somente a comissão de vendas. Quem vende ganha e quem não vende, não ganha.
A vantagem principal desta forma de remuneração reside no baixo custo fixo e funciona bem no caso de produtos de alto valor (como exemplificamos acima) ou, no caso de muitas vendas pequenas espalhadas por diversos locais.
Entretanto, a empresa não pode tratar os vendedores autônomos como funcionários.
Isto quer dizer que não se pode controlar seus horários, nem exigir o cumprimento de metas ou que vistam uniformes.
Este tipo de exigência pode caracterizar vínculo empregatício, segundo a legislação trabalhista.
Veja também: 10 maneiras de encantar o cliente e vender mais
Comissão de vendas mais valor fixo mensal
Este sistema funciona da seguinte maneira: os vendedores são funcionários da empresa e recebem um valor fixo mensal, mais a comissão de vendas.
E aqui está o desafio: saber dosar o percentual para incentivar a equipe sem perder dinheiro.
Mas porque se deve pagar um valor fixo mensal?
Veja o que diz o Art. 7, inciso XI da Constituição Federal, que trata da Remuneração Variável:
Art. 7º São direitos dos trabalhadores urbanos e rurais, além de outros que visem à melhoria de sua condição social:
XI – participação nos lucros, ou resultados, desvinculada da remuneração, e, excepcionalmente, participação na gestão da empresa, conforme definido em lei.
Ou seja, em se tratando de funcionários que atuam como vendedores, além da comissão de vendas é preciso pagar um valor fixo mensal que não pode ser inferior ao salário mínimo.
Além dessa questão, é preciso estar atento ao que diz a convenção coletiva do setor para fazer as devidas anotações na CTPS e evitar transtornos mais tarde.
Veja também: 7 dicas simples para aumentar as vendas gastando pouco
Como dosar comissões x salário fixo
Pagar comissões muito altas e salário fixo muito baixo mantém os custos fixos sob controle.
Mas, quando as vendas caem, o valor das comissões também diminui muito, prejudicando as finanças pessoais dos vendedores e, consequentemente, o seu desempenho na empresa.
Já o salário fixo alto e as comissões muito baixas tendem a tornar os vendedores acomodados, pois não fará grande diferença se a empresa fechar mais vendas ou não.
Sendo assim, é comum que se façam cálculos para encontrar a forma mais adequada de dosar o salário fixo mais comissão.
A equação 30/70 é bastante utilizada, ou seja: 30% dos rendimentos do vendedor são relativos ao salário fixo e 70% vem da comissão de vendas.
Este modelo de remuneração costuma ser adequado para:
- Empresas que precisam manter o relacionamento com os clientes, permanecendo com uma equipe que conhece bem suas necessidades e preferências para produzir vendas recorrentes;
- Empresas que produzem itens inovadores (ou frequentemente lançam novos produtos) tornando mais vantajoso manter a equipe do que oferecer treinamento constante a novos vendedores.
Outras maneiras de aplicar incentivos
Outra forma de incentivar a equipe de vendas é fixar um percentual mais alto de comissão de vendas para a primeira venda para um cliente e, nas vendas recorrentes, o percentual diminui.
Veja também: Como otimizar o fluxo de vendas da sua empresa
Ainda existe a possibilidade de criar uma estratégia de pontuação. Neste caso, cada produto gera uma quantidade de pontos conforme sua lucratividade. No final do mês, os pontos são convertidos em dinheiro.
Como você pode observar, a equação mais adequada entre salário fixo e comissão de vendas depende diretamente da atuação da sua empresa e das suas estratégias de expansão.
Por isso, esta questão é tão importante. Afinal, é preciso manter a equipe de vendas motivada para gerar mais negócios, sem tornar o processo tão oneroso a ponto de não trazer vantagens para a empresa.
E você, o que acha destas estratégias de motivação? Já aplica alguma delas na sua empresa? Deixe seu comentário!
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